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昨日は「マーケティング戦略」の２回目の講座に出席し、「アスクル」を題材にしたマーケティング事例を、ディスカッションを通じて学びました。とても奥が深かったです。結論から言うと、「アスクル」があれだけ急成長できたのは、マーケティングの基本を忠実に実行したから・・・というものでした。もちろん、それだけでは決して無いはずですが、少なくともマーケティングの基本を理解し、適切に実践したのは間違いありません。恐らく、世の中にある多くのヒット商品やサービスも、それらが論理的な理解の下であろうが、個人の本能的な発想からであろうが、大筋そのように生み出されているのだと思います。つまり、科学的に解明できる分野なのかもしれません。「アスクル」のようなカタログ通販は、「購入者の関心が低く、購入者の知識が高い商品」が適しているそうです。確かに、（例えば）消しゴムは、それほど関心が高い商品ではありません。しかしながら、説明するまでも無く、消しゴムのことは皆よく知っています。だから、気楽に通販で買えるわけです。さて、それでは「建築」あるいは「土地活用」はどうなのでしょうか。多分「購入者の関心は高く、購入者の知識が低い商品」であると思います。カタログ通販では当然無理ですね。その対極です。このような場合は、「広い」品揃えではなく、「深い」品揃えが必要とのことです。営業も、人による専門的なアドバイス（コンサルティング）が基本となるでしょう。ひとつの商品やサービスの中身を正確に伝えて、その価値をご理解いただくことがいかに大変なことか、知れば知るほど肌で感じてきます。丸二の場合の「深い品揃え」とは、ハードである「１００年建築」や「美と健康」を深く多彩にしていくことであり、ソフトである「土地活用」の知識と智慧をさらに深めてメニューの充実化を図ること、になると思います。そのように考えてみると、今の丸二は間違い無く、良い方向へ向かっていることが分かります。と同時に、課題としては、ソフト面のさらなる強化と、ＰＲ方法の選別が浮かび上がってきます。一度、自社の商品やサービスを分解して、「社会最適」を目指すための技術や智慧が、もっと優れたものになり、もっと広く社会に浸透するように、じっくりと考えて行きたいと思います。